Comment la longue traîne sauvera votre boutique en ligne

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Le principe de la longue traîne est à la fois complexe et vital pour réussir sur le web. Que vous vendiez des produits, des services ou de l’information, il peut vous permettre de démultiplier votre trafic et vos ventes si vous le maîtrisez parfaitement. C’est d’ailleurs la méthode qui a transformé une petite librairie en ligne en géant du web : nous avons bien évidemment nommé Amazon.

Et si vous mettiez, vous aussi, la longue traîne au service de votre business en ligne ? On revient avec vous sur la définition de la longue traîne, ses avantages et les façons dont vous pourrez la mettre en œuvre pour votre site e-commerce.

Longue traîne : de quoi parle-t-on exactement ?

La longue traîne (long tail, en anglais) apparaît en 2004 sous la plume de Chris Anderson, alors rédacteur pour le réputé Wired. Le concept fait l’objet d’un article, puis d’un livre entier : La Longue Traîne, aux éditions Flammarion. Cet ouvrage est passionnant : n’hésitez pas à vous le procurer si cet article vous intéresse et que vous souhaitez aller plus loin.

Dans son livre, Chris Anderson expose un principe simple, qui peut à la fois s’appliquer au trafic des sites web et à leurs ventes.

Le principe de la longue traîne est le suivant : pour se démarquer dans l’économie actuelle, il est plus rentable de vendre une grande variété de produits en petite quantité qu’une grande quantité d’un seul et même produit.

Le principe s’applique aussi parfaitement bien au référencement naturel des sites e-commerce. Sur le web, il est aussi beaucoup plus rentable et facile de se positionner sur une grande quantité de mots-clés très ciblés (et longs) que sur quelques mots-clés très généralistes, mais aussi très concurrentiels (les fameux top keywords).

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Le top keywords sont la locomotive de votre référencement naturel : et si vous lui rattachiez les wagons de la longue traîne pour gagner en trafic, en visibilité et en chiffre d’affaires ?

Vous commencez à saisir le principe ? Chris Anderson reprend la loi de Pareto et la renverse complètement. Pour rappel, la loi de Pareto nous apprend que 20 % de nos efforts produisent 80 % des résultats. De la même façon, 20 % des mots-clés que nous choisissons génèrent 80 % de notre trafic. Enfin, il y a fort à parier que 20 % des produits que nous vendions produisent 80 % de notre chiffre d’affaires. Mais si nous nous concentrions sur les 80 % d’efforts restants, nous pourrions exploiter pleinement les 20 % de résultats restants. Pourquoi nous en priver ?

La stratégie de la longue traîne, c’est aussi donc celle de l’effet cumulé. Celle des petites actions quotidiennes qui finissent par produire de grands effets. C’est le même principe que vous expose votre coach sportif lorsqu’il vous explique qu’il vaut mieux faire 15 squats tous les jours que 150 squats une fois par mois.

Tel est le principe de la longue traîne, qui peut parfaitement s’appliquer à votre activité de dropshipping. Mais comment peut-elle vous rapporter gros, de la façon la plus concrète qui soit ?

Longue traîne : comment peut-elle vous faire gagner de l’argent ?

La longue traîne peut vous rapporter deux choses : du trafic et de l’argent. Or, force est de constater que ces deux piliers vont souvent de pair dans le commerce en ligne.

La longue traîne pour améliorer votre référencement naturel

Tout d’abord, la longue traîne peut vous aider à passer un cap important dans votre stratégie de référencement naturel. Elle vous poussera à diversifier les mots-clés que vous utilisez et à les étoffer pour mieux cibler les internautes. Prenons un exemple simple pour illustrer notre propos : imaginons que vous vendiez des sex-toys sur un sex-shop en ligne.

Votre love store digital vend principalement des vibromasseurs, dont le prix est compris entre 20 et 45 euros. Vous proposez également des accessoires complémentaires à vos clients : du lubrifiant, dont le prix est compris entre 10 et 15 euros, des huiles de massage, au même prix, et des boules de geisha.

Maintenant que le décor est planté, penchons-nous sur votre stratégie de référencement naturel, et plus précisément sur votre stratégie de mots-clés.

Avant d’entendre parler de longue traîne, vous auriez certainement choisi des mots-clés comme :

  • « Sex-toy » ;
  • « Sex-toy pour femme » ;
  • « Sex-toy pas cher » ;
  • « Vibromasseur » ;
  • « Vibromasseur rechargeable » ;
  • « Vibromasseur pas cher », etc.

Mais cette époque est heureusement derrière vous. Grâce à l’effet longue traîne, vous savez que vous aurez bien du mal à vous positionner sur ces mots-clés généralistes et ultra-concurrentiels, déjà monopolisés par Amazon et le leader des sex-shops en ligne, quel qu’il soit.

Non, la longue traîne vous apprend à vous montrer plus futé, mais aussi plus à l’écoute de vos consommateurs. Une rapide recherche sur l’outil de planification des mots-clés d’Adwords nous apprend que les recherches les plus fréquemment associées à l’expression « vibromasseur » sont :

  • « Rabbit vibro » ;
  • « Vibro connecté » ;
  • « Vibro avec télécommande » ;
  • « Vibro rose » ;
  • « Culotte vibro » ;
  • « Vibrateur à distance » ;
  • « Vibro télécommande distance » ;
  • « Vibro bunny », etc.

Vous voyez l’idée ? Plus vos mots-clés seront précis et ciblés, plus votre trafic sera qualifié et rentable. N’ayez pas peur des expressions-clés longues et spécifiques : un référencement de longue traîne bien vous aider à faire exploser votre chiffre d’affaires !

La longue traîne pour améliorer vos ventes

Nous l’avons vu dans l’exemple précédent, multiplier les mots-clés longs et spécifiques peut vous aider à capter un trafic moindre, mais très qualifié. C’est également vrai pour les produits de votre catalogue en ligne. Plus vous proposerez des références ciblées, mieux vous les écoulerez auprès d’une audience très spécifique.

Alors, bien sûr, ce conseil n’est pas valable si vous avez opté pour la solution de la boutique mono-produit. Mais si vous avez décidé d’élargir votre offre commerciale, n’hésitez pas à étoffer votre catalogue en misant sur des articles peu vendus. Le dropshipping vous permet de le faire à peu de frais, puisque vous n’investissez pas dans votre stock. Pourquoi vous en priver ?

Le calcul est simple. Il sera toujours plus rentable de vendre 3 modèles de 15 articles que 15 fois le même article. Et oui, nous avons essayé de rendre cette phrase plus claire mais nous n’y sommes visiblement pas parvenus.

Longue traîne : comment l’utiliser intelligemment pour votre boutique en ligne ?

Pour travailler la longue traîne de votre boutique en ligne et la mettre au service de votre stratégie commerciale, vous devrez penser à :

  • Réévaluer votre stratégie de mots-clés, l’affiner et la rendre plus pertinente pour les internautes qui recherchent une boutique comme la vôtre ;
  • Vous pencher sur les recherches de mots-clés de vos visiteurs, en utilisant Google Trends, mais aussi les logs de votre moteur de recherche interne et les rapports d’analyse de Google Analytics ;
  • Diversifier le catalogue de votre boutique en ligne en veillant à respecter un principe de cohérence et de pertinence pour votre cible ;
  • Identifier les best-sellers de votre site e-commerce pour renforcer votre offre commerciale sur ces segments ;
  • Créer des persona fiables et crédibles pour mieux comprendre les attentes de votre cible lorsqu’elle recherche des produits en ligne ;
  • Vous inspirer des stratégies SEO de vos concurrents pour glaner des idées de mots-clés qui fonctionnent.

Longue traîne : des atouts évidents pour les e-commerçants

Les avantages de la longue traîne et de ses applications au référencement naturel et à la vente sont évidents pour les e-commerçants. Ces bénéfices sont au nombre de trois : le long tail marketing élargit votre audience, elle vous aide à convertir les internautes en clients et vous permet de gagner du temps.

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La longue traîne se travaille à long terme : n’attendez plus pour la mettre au service de votre business en ligne !

En effet, vous vous positionnerez plus facilement, mais aussi plus rapidement sur des expressions-clés plus longues et plus ciblées. En améliorant le positionnement de vos pages sur les moteurs de recherche, vous gagnerez rapidement un trafic ultra-qualifié d’internautes déjà prêts à acheter.

Reprenons un instant notre exemple du sex-shop en ligne. Lorsque vous parvenez à vous positionner sur un mot-clé généraliste comme « sex-toy pas cher », après des mois d’efforts et de campagnes de référencement payant (SEA) sur Adwords, rien ne vous garantit que les internautes captés achèteront sur votre boutique en ligne.

Les personnes qui recherchent « sex-toy pas cher » peuvent être des hommes (c’est raté si vous vendez uniquement des vibros et des boules de geisha), tandis que les personnes qui recherchent « vibromasseur rechargeable pas cher » savent précisément ce qu’elles veulent et n’hésiteront pas à l’acheter si elles trouvent rapidement l’article qui saura les faire vibrer (sans mauvais jeu de mots).

La longue traîne peut se transformer en arme commerciale tranchante si vous la maniez avec précision. Elle s’adaptera parfaitement à une boutique multi-produit en dropshipping. N’hésitez pas à l’exploiter pour démultiplier votre trafic et augmenter vos ventes !

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