Black Friday et Cyber Monday : le guide ultime pour e-commerçants

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Le Black Friday et le Cyber Monday se sont durablement installés dans le paysage du commerce en ligne français. Ces deux traditions américaines se révèlent en effet riches en opportunités pour les consommateurs, mais aussi pour les sites marchands qui se les sont rapidement appropriés.

Vous vous êtes lancé dans le dropshipping et vous vendez désormais vos produits en ligne ? Ne passez pas à côté de ce week-end crucial pour votre business. Voici toutes nos clés pour transformer le Black Friday et le Cyber Monday en événements rentables pour votre boutique en ligne.

Black Friday et Cyber Monday : si vous saviez ce qui vous attend…

Rappel utile

La date fixée pour le Black Friday en 2019 est le vendredi 29 novembre. Le Cyber Monday se tiendra quant à lui le lundi 2 décembre.

Vous avez vaguement entendu parler du Black Friday, le Cyber Monday n’évoque encore rien pour vous et vous vous demandez pourquoi tout le monde ne parle que de ça ?

Du point de vue des e-commerçants et des dropshippers, ces deux événements commerciaux ne sont plus à prendre à la légère. Les chiffres publiés par la Fevad en 2017, à l’occasion d’une enquête sur les intentions d’achat des internautes à Noël, sont particulièrement encourageants :

  • 79 % des internautes déclaraient leur intention d’acheter des produits à l’occasion du Black Friday et du Cyber Monday, dont 86 % d’entre eux en ligne ;
  • Les produits issus de la catégorie mode-textile représentaient 49 % des intentions d’achat ;
  • Les internautes disaient être prêts à dépenser 187 euros en moyenne du Black Friday au Cyber Monday.

Ces chiffres soulignent donc la mer d’opportunités commerciales qui se présenteront aux e-commerçants du 29 novembre 2019 au 2 décembre 2019. Mais pourquoi ces événements fonctionnent-ils si bien ?

Black Friday et Cyber Monday : les raisons du succès

Pour exploiter pleinement le potentiel du Black Friday et du Cyber Monday, il est essentiel de bien comprendre les raisons de leur succès. En effet, ces deux événements rassemblent des caractéristiques bien particulières qui pourront vous aider à vendre plus et mieux au cours de cette période.

Or, les raisons du succès peuvent se résumer en deux mots : urgence + rareté.

À l’occasion du Black Friday, qui se prolonge un peu avec le Cyber Monday, les internautes ont bien conscience de disposer d’un temps limité pour faire des bonnes affaires.

Ils ont également conscience de la forte demande qui caractérise cette période, et qui peut mener à des ruptures de stock rapides.

Par ailleurs, la proximité du Black Friday et du Cyber Monday avec les fêtes de fin d’année contribue aussi largement à la frénésie d’achat qui caractérise cette période. Les internautes ne sont pas seulement à l’affût de bonnes affaires pour eux-mêmes. Ils cherchent également leurs premiers cadeaux de Noël, et n’hésitent pas à les acheter s’ils ont l’impression de faire des économies.

La clé, pour réussir votre Black Friday et votre Cyber Monday, consiste donc à jouer sur ce sentiment d’urgence et cette impression de rareté. Mais comment s’y prendre ?

Black Friday x Cyber Monday : 9 secrets pour réussir votre coup

Nous avons passé la théorie en revue, et il est désormais temps de passer à la pratique. Comment bien vous préparer avant le Black Friday et le Cyber Monday, puis gérer au mieux ces deux événements commerciaux ?

Secret n° 1 : préparez-vous !

Le week-end du Black Friday et du Cyber Monday se révèle particulièrement chargé pour les e-commerçants.

Du vendredi au lundi, vous vous devrez d’être constamment sur le qui-vive, attentif à l’activité de votre boutique en ligne et aux demandes de vos clients.

Il est donc essentiel de bien vous préparer avant cette période cruciale pour les e-commerçants. Commencez à mener votre réflexion stratégique dès à présent : de quelle façon vous démarquerez-vous le jour J ? Comment allez-vous communiquer sur cet événement ? Quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre à l’occasion de ce week-end spécial ? N’oubliez pas de vous poser ces questions à l’avance pour être prêt au bon moment.

Secret n° 2 : préparez votre boutique en ligne avant le Black Friday

Si la préparation du Black Friday et du Cyber Monday passe avant tout par une réflexion stratégique, elle doit également concerner votre boutique en ligne et ses principales fonctionnalités.

Tout d’abord, assurez-vous que les stocks de vos fournisseurs en dropshipping vous permettront d’honorer toutes les commandes passées sur votre site. Si ce n’est pas le cas, n’oubliez pas de trouver des plans alternatifs pour satisfaire votre clientèle.

Dans un second temps, veillez à ce que toutes les fonctionnalités de votre site soient en bon état de marche. Vérifiez votre parcours d’achat, et assurez-vous qu’il n’existe pas de frein insurmontable du panier à la page de paiement.

Enfin, vérifiez le temps de chargement de vos pages sur ordinateur et sur mobile. Lors du Black Friday, les sites web doivent supporter un trafic plus important que d’habitude : si vos pages ne sont pas correctement optimisées ou que votre hébergeur ne vous garantit pas un service optimal, vous pourriez bien vous retrouver sanctionné par un chiffre d’affaires décevant. N’oubliez pas de vérifier ce point essentiel !

Secret n° 3 : anticipez le Cyber Monday dès le Black Friday

Nous aurions pu faire deux articles différents pour le Black Friday et le Cyber Monday, mais cela nous semblait inutile. Ces deux événements sont intimement liés et doivent être préparés ensemble.

En effet, le Cyber Monday peut se concevoir comme une prolongation digitale du Black Friday. S’il est tout à fait possible de prévoir des offres commerciales et des promotions différentes pour les deux journées, vous gagnerez toutefois à les préparer en même temps.

Vous gagnerez également à concevoir un plan de communication commun aux deux événements : dès la journée du Black Friday, n’hésitez pas à annoncer le Cyber Monday qui suit. De cette façon, vous mutualiserez vos efforts et vos investissements dans la communication pour des résultats démultipliés.

Secret n° 4 : préparez votre offre commerciale en amont

Des réductions et des opérations de promotion ne s’improvisent pas, au risque de perdre de l’argent. En effet, tous vos produits ne peuvent pas supporter les mêmes remises, pour la simple et bonne raison qu’ils ne vous font pas réaliser les mêmes marges.

À l’approche du Black Friday, vous devrez donc vous interroger sur les produits que vous souhaitez solder, mais aussi sur le montant ou le pourcentage de vos remises.

Certains commerçants choisissent d’appliquer des promotions à l’ensemble de leur catalogue, tandis que d’autres proposent une sélection de produits populaires à prix réduits. À vous de calculer vos marges et de concevoir une offre séduisante pour bien préparer votre Black Friday !

Secret n° 5 : créez un sentiment d’attente avant le Black Friday

Le Black Friday et le Cyber Monday ne sont plus des événements nouveaux.

Les consommateurs les connaissent, les attendent et les préparent. Nombre d’entre eux commencent à repérer les articles qui les intéressent tout au long du mois de novembre afin de les acheter au meilleur prix le jour J.

Vous gagnerez donc à communiquer sur le Black Friday et le Cyber Monday plusieurs jours, voire plusieurs semaines à l’avance. Évoquez les promotions à venir dans un campagne d’e-mails, sur les réseaux sociaux et sur votre boutique en ligne.

Créez des bannières originales et thématiques pour installer l’événement de façon durable dans l’esprit de vos clients et prospects : Canva pourra vous y aider avec ses nombreux modèles prédéfinis et gratuits.

Enfin, n’hésitez pas à organiser des jeux-concours en ligne dans les semaines qui précèdent le Black Friday. Faites gagner des remises supplémentaires, des accès à des ventes privées ou de simples goodies pour créer un sentiment d’attente avant le jour J.

Secret n° 6 : créez un sentiment d’urgence le jour du Black Friday

Lorsqu’on vous parle de Black Friday, vous vous remémorez immédiatement les scènes de lutte (ou de guerre, ou de chaos) qui sont filmées, année après année, dans les rayons des grandes enseignes américaines ? Nous aussi.

Ces images sont divertissantes, certes, mais elles soulignent aussi très bien le sentiment d’urgence qui caractérise les consommateurs le jour du Black Friday.

Les bonnes affaires sont rares, parce qu’elles sont vite vendues, et il faut donc être plus rapide que le voisin.

Et si vous jouiez aussi sur ce sentiment d’urgence ? N’hésitez pas à créer un décompte, par e-mail et/ou sur votre site web, avant le jour J. Et, le vendredi, pensez à intégrer un compte à rebours sur votre boutique en ligne. Usez et abusez des mots « jusqu’à ce soir », « maintenant ou jamais », « bientôt épuisé », « sold out » : le Black Friday n’attend pas !

Secret n° 7 : prévoyez des plans B

À chaque événement commercial ses imprévus, ses problèmes et, disons-le franchement, ses emmerdes.

Vous aussi, vous l’avez remarqué ? Une journée importante pour votre business en ligne et tout à coup, comme par magie, les obstacles commencent à s’accumuler. Votre site e-commerce commence à planter, le système de paiement en ligne ne fonctionne plus et votre fournisseur a mystérieusement écoulé tout le stock que vous aviez prévu de vendre au moment venu.

Or, vous avez le choix entre deux approches pour gérer ce type de situation : mettre la tête dans le sable et prier pour que tout se passe bien, ou bien anticiper et prévoir le moindre problème pour disposer de la solution adéquate s’il finit par se présenter à vous.

Faut-il vraiment vous dire l’approche qui nous paraît préférable ?

Secret n° 8 : observez la concurrence

Vous organisez l’un de vos premiers Black Friday sur votre boutique en ligne, et vous ne savez pas par où commencer ? Observez vos concurrents pour bien saisir l’esprit de cet événement à part, mais aussi pour en savoir plus sur les attentes de votre cible.

Attention : il n’est bien évidemment pas question de reproduire les pratiques que vous aurez identifiées chez la compétition. En revanche, vous pourrez vous en inspirer et les prendre comme point de départ pour mieux vous démarquer !

Secret n° 9 : suivez et capitalisez vos résultats du Black Friday

Le week-end du Black Friday et du Cyber Monday n’est pas un week-end comme les autres pour les e-commerçants. Vous devrez donc mettre en place un suivi spécifique pour cette période, afin de mesurer son impact sur votre chiffre d’affaires, mais aussi d’ajuster vos efforts pour l’année suivante.

Par ailleurs, le Black Friday ne se termine pas (vraiment) avec le Cyber Monday.

À l’issue de cette période, vous disposerez certainement de nouveaux clients qu’il vous faudra fidéliser dans les semaines ou les mois à venir.

De la même façon, les abandons de panier enregistrés au cours du Black Friday pourront être exploités par la suite. N’hésitez pas à mettre en oeuvre une campagne de retargeting pour finaliser la conversion de ces prospects.

Et vous, votre boutique en dropshipping est-elle prête pour affronter le Black Friday ?

Black Friday et Cyber Monday : le guide ultime pour e-commerçants

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